“万金油”律师就一定不专业？——我对律师专业化的看法

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导语

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最近这些年，律师行业内不少人都在鼓吹律师应该专业化，认为律师应当专注于某一个法律专业领域，只做这个领域的案子，不该接其他类型的案件，否则就是“万金油”律师，不专业。在为客户服务时应当团队合作，团队内的不同律师应当各自分工，分别为客户承办不同类型的案件。

我刚开始听到这个概念的时候执业时间尚短，非常认同这个理念。然而，经过15年的执业生涯后，我发现上述观点对律师专业化的理解过于狭隘，律师如果按照上述逻辑操作在实务中四处碰壁。以下，我就律师专业化问题谈谈我的看法。

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正文


一、大部分业务都是基础法律业务，对特定专业知识要求不高，如果仅仅执着于某一专业类型案件的话将白白放弃赚钱的机会
在法律服务市场中，客户的类型各式各样，规模大小不一，对法律服务的需求也大不一样。对于那些规模较大的机构客户而言，其可能专门建立律师供应商库，对于不同类型的法律服务需求选择不同专业特色的律所、律师承办。
然而，市场上绝大部分的客户还是属于中小型客户，即中小企业及个人客户。他们所遇到的大部分法律事务都是基础法律业务，比如：债权债务清晰的借贷纠纷、合同纠纷、没有遗嘱的法定继承纠纷、仅仅走程序的离婚纠纷、劳动纠纷等，这类法律业务仅需要基础民商法律知识即可，根本不需要特别细分领域的法律专业知识，一般民商功底尚可、有几年执业经验、懂得诉讼程序的律师都能承办。对于此类案件，有时往往案件不复杂但标的大，律师费非常可观，属于性价比的业务，律师有什么理由不去赚这个钱？
说到底，律师就是一门养家糊口的职业。除了少数财务自由的律师外，对于大部分律师，尤其是年轻的提成律师而言，业务往往并不饱和。此时，放着能够上手赚钱的业务不做，偏要坚持只做特定类型的专业案件，既对不起自己的钱包、也有违自己赚钱养家的工作初心。

二、客户更青睐能提供一站式服务的律师朋友，律师只会单一专业领域的法律知识将无法有效帮助客户解决问题
就算律师顶住了赚钱的诱惑，专注于自己专业领域的案子，其他类型案件一律不接，客户可不一定就此满意！
对于客户而言，其采购法律服务存在两种情况：一种情况是偶尔遇到法律问题，希望物色专业的律师解决；另一种是经常会遇到法律问题，希望有长期合作的律师帮助解决。相比而言，后者能为律师提供稳定的案源，或聘请律师做常年法律顾问给予稳定的收入，从而成为律师开发客户时的首选。
然而，这类经常存在法律服务需求的客户却更青睐有一个能提供一站式服务的律师朋友，理由如下：
第一，选择律师的成本较高。
法律服务的非标准化、无形化的特点决定了客户在选择律师时很难精准预测服务的品质。结合法律服务的高价格特点，使得客户在选择陌生律师时非常谨慎，往往需要经历一系列考验方能下定决心。当客户与律师有过良好的合作记录后，后续的复购服务将变得轻松很多，毕竟此时客户对该律师的服务有了直观的感受。因此，客户更希望将自己的各类案件均交给一个熟悉的律师操办。
如果律师偏执于专业化，一定要客户每次遇到不同类型案件都聘请不同专业类型的律师操作的话，将导致客户增加试错成本。客户出于趋利避害的本能，自然不会考虑和这类所谓的“专业化”律师长期合作。
第二，客户的不同法律事务关联度较高，如频繁更换律师的话切换成本较高。
一般企业客户会经常产生法律服务需求，在办理企业客户的法律事务时，往往需要了解企业客户的股权结构、公司治理结构、高管之间的人物关系、企业的历史沿革、历次重大诉讼、未结案件等信息，在办理具体项目或案件时需注意统一各方面的信息，做到平衡处理。比如：某企业客户存在潜在债权债务纠纷，银行账户可能被其他债权人冻结，此时办理该客户案件的律师在设计收款方案时需注意避开使用那些可能被冻结的账户，确保企业资金安全。如企业更换律师后新律师对之前的案件了解不充分，将导致错误用危险账户收款从而导致资金被冻结，由此造成企业损失。
因此，此类客户更希望由一个律师全部处理其所有的法律事务，以确保信息对称。毕竟，所有的信息在同一个律师的脑子里，调动运用起来效率最高。如果换不同的律师处理沟通效率可能降低，最终倒霉的还是客户。
第三，从个人情感及信任方面，客户也不希望经常换律师。
人与人之间相处需要投缘，不同的人性格、认识水平等均不同，相处没这么容易融洽。当客户与某个律师彼此磨合、适应了之后，如何再更换其他律师，在情感上会有不适，增加沟通成本。

因此，基于上述原因，客户更青睐能提供一站式服务的律师朋友，律师只会单一专业领域的法律知识将无法有效帮助客户解决问题。即使是那些大机构客户，也希望有一个律师能统揽全局，指挥协调其他律师团队一并服务。

三、即使只做特定专业类型的业务，也需要其他专业领域的知识辅助
法律服务的最终目的不是在学术领域装逼，而是要切实解决客户的实际问题。在解决具体案件时，往往需要交叉学科的知识共同运用，因此即使律师仅只做特定专业类型的业务，也需要其他专业领域的知识辅助。比如：某律师专业办税务案件，但如果遇到疑难复杂的股权涉税案件时，就需要大量公司法的知识。如果该律师对公司法不熟悉，那么办理股权涉税案件时就难以彻底解决问题。
因此，所谓的专业化律师应当对专业周边的相关知识也要有所研究，甚至要接一些其他类型的案件通过实操练手，这样在办自己的专业类型案件时才能得心应手。

四、从商业角度看客户更在乎服务结果，专业化需体现出综合解决问题的能力
在我看来，专业不仅拘泥于法律知识与技能，专业还需体现出综合解决问题的能力。
从客户的角度来看，客户希望自己花钱给律师帮助其解决问题，至于律师怎么解决在所不问，当然前提是别给客户留下后遗症。因此，律师在解决问题的过程中可以采取法律手段，也可以采取其他手段。
比如：律师办理经济纠纷案件时经常会遇到为自己的当事人去调取银行转账记录。有时候银行会敷衍客户，让法院来调取。如果律师社会经验丰富的话就会发现银行相比之法院，更害怕客户，怕客户将存储搬家转到其他银行。因此，此时律师可以陪同客户共同去银行，给银行施加压力，责令其尽快提供转账记录，帮助储户实现知情权，否则就去银监局投诉。另一方面，会鼓动其他储户存款搬家。这样一来，绝大部分的银行都会纠正态度，认真办理。
以上仅仅是调查举证的一个小小的手段，实务中综合解决问题的办法很多。很多律师认为自己专业，看不惯那些喜欢“走人情世故”方式解决问题的律师。但其实只要“走人情世故”方式能解决问题，律师就应该开拓思路，在不违反法律法规的情况下帮助客户增加解决问题的路径，这才能真正体现出一个律师的专业化。当然，如果律师故意要通过诉讼方式赚取自己的律师费而不顾客户死活的话，那屁股决定脑袋，律师的观点也符合其自身利益。但在我看来，这类律师人品有问题。真正的专业律师必须有股傲气，不屑赚不义之财，那些只顾自己赚钱不顾客户死活的律师即使水平再高，也配不上专业律师的称号。

五、从客户体验角度看，专业化需体现出上乘的服务方式
当一个客户夸奖一个律师专业的时候，有时还包括其服务的形式。
最近几年律师界非常流行可视化报告、案例调研报告、诉讼进度报告等创新服务方式，一方面帮助法官快速了解案情，另一方面也让客户系统化了解案件的进度。尤其是对于机构客户，律师一般向法务部汇报诉讼案件情况，然后法务部向董事会或老板直接汇报，汇报路径曲折。此时，如果律师采取专业的书面汇报报告并配上图表的话，一方面可以让法务快速了解案情，另一方面可以帮法务省事直接拿律师的书面报告给董事会或老板汇报。因此，很多大的机构客户在选择律师时除了看中律师办案能力外，还非常看中律师的服务方式。如律师的服务方式不到位，那么服务效果将大打折扣！

六、真正的专业律师必定是学习能力强的高手
在我看来，专业律师精通某个特定领域与同时精通其他相关领域之间并不矛盾，真正的专业律师必定是学习能力强的高手，能看懂不同学科之间的共性，掌握高效学习的技巧。且因为律师专业，客户更信任律师从而将大量案件、项目交个这个律师去做，案件项目做多了自然经验丰富，再加以总结的话，想不成为专家都难。
当然，我所指的精通几个领域并非只精通所有领域，没有人能有这个精力精通一切领域的知识。现实中我们并不反感那些知识面广的律师，我们真正反感的是那些吹牛什么都会但其实什么都不懂的庸才，后者才是大家所厌恶的“万金油”律师。
由此看来，当一个律师只精钻某个特定领域，但对其他基础法律知识都不熟悉的话，只能证明这个律师学能力差，是一个翘脚律师，并非客户心目中的专业律师。而那些吹嘘自己什么都会但其实什么都不懂的律师，虽然名为“万金油”律师，但本质上就是个“骗子律师”，辱没了“万金油”这个词。

七、律师能盈利的本质还是与客户建立深刻感情，靠感情与信任赚钱，专业化的作用没有想象中的重要
上面谈了这么多专业化的内容，接下来就顺便谈谈律师的盈利模式吧。
根据市场规律，在完全竞争环境下，市场主体的利润率会无限接近无风险利润率（如果低于无风险利润率，那就不经营直接吃利息去了），由此导致根本赚不到钱。若想盈利必须得靠：1、垄断；2、信息不对称；3、利用客户的感性冲动；4、“打擦边球”甚至违法犯罪。以下我们结合律师业逐一分析：
1．垄断
垄断包括技术垄断与非技术垄断，后者包括市场垄断、行政垄断等。显然，律师没这个本事市场垄断、行政垄断。对于律师业而言，想要靠专业知识形成技术垄断也是非常难的，甚至根本不可能。毕竟法律专业知识属于人文科学，一方面无法申请专利等方式保护，另一方面法律知识的话语权不在律师而在于立法、司法、行政机构。试想，一个律师法律水平再高，但掌握审判权的是法官，如果各级法院的审理法官的观点都与这位律师的观点不同，那么这个律师肯定无法胜诉！即使这个律师是中国头号大律师、知名法学专家！
基于上述理由，律师的专业水平还达不到能因此垄断市场的能力。相比而言，最高人民法院某个细分领域的审判法官倒是在某种意义可以做到细分领域的技术垄断。因此，律师只能靠专业优势适当获取一些利润，但如果考虑到律师在专业上的投入的话，这点利润显得有点微薄。
2．信息不对称
在过去没有互联网、律师稀少的时代，法律知识确实稀缺，往往律师与客户之间信息不对称。但随着互联网的普及、律师人数的增加，律师与客户之间逐渐信息对称。现在很多客户都认识不止一个律师，对于各类案件的报价行情了如指掌，律师如果随意糊弄客户的话将丧失客户的信任。律师靠过去信息不对称漫天要价的做法已经不合时宜。
当然，在特定的细分领域，依然存在信息不对称现象，这就要求律师比其他律师更专业。不过，这种信息不对称现象从长远来看也会逐渐减少。
3．利用客户的感性冲动
事实上，绝大多数能够盈利的行业都是利用客户的感性冲动而赚钱。最典型的例子就是网络直播打赏，网友在看表演时一冲动打赏往往不计后果、不计金额，由此造就了不少网红富豪。
对于法律服务，不少人认为采购法律服务的人都很理性，其实不然。在遇到诉讼等紧急法律事务的时候，客户也无法完全保持理性，往往也会感情用事立即决策聘请律师，毕竟时间不够。但是，当遇到非紧急的非诉业务时，比如聘请常年法律顾问，这个时候客户就非常理性，往往斤斤计较、货比三家。
由此，在法律服务业律师若想盈利，应该考虑如何利用客户的感性弱点来议价。当然，此时并非趁人之危，而是利用机会获取合理报酬。毕竟现在的律师业内卷严重，大量低端律师恶性价格竞争扰乱了整个市场。作为专业律师，不妨使用些小技巧达到与客户双赢的目的。
4．“打擦边球”甚至违法犯罪
有句话说得好，叫所有发财的方法都写进刑法了。由此可见，在没有垄断、信息不对称、利用客户感性弱点的情况下，想要发财就只能剑走偏锋了。
对于律师行业而言，有部分律师通过向法官行贿等方式赚取了不义之财，这类律师往往最终都被绳之以法，这种违法犯罪手段不值得大家学习模仿。然而，有另外一些打政策“擦边球”的事并未明显违反法律规定，有些律师靠此赚得盆满钵满。这里我就不举例子了，怕误导读者、引起争议。

通过上述分析可以看出，律师的专业能力固然重要，但并非律师盈利的最关键因素。相比而言，利用客户的感性冲动是唯一合法有效的盈利手段。律师的专业能力可以帮助取得客户的信任，而在客户信任的情况下可能会因一时冲动而给予律师盈利业务。由此可见，律师的专业能力只是基础，在具备专业的基础上还需深入钻研商业技巧，具备商业意识。律师只有各方面能力均衡发展，才能真正赚取利润！
目前市场的律师往往会产生两种极端的心态：一种唯专业论，此类律师往往会陷入专业魔怔，只关注自己的法律专业水平，不均衡发展其他能力。一旦业务受挫就怨天尤人，抱怨司法不公、法治不畅、客户低俗；而另一种则是唯关系论，此类律师往往陷入关系魔怔，认为专业水平屁用没有，搞定关系解决一切。
这两类人都犯了形而上学的错误。前者的局限性我之前已经说过，这里不赘述。后者忽略了几个关键事实：1、搞关系的难度超过搞专业，不是谁都能有有效人脉的，大部分所谓的通关系最终以被诈骗收尾；2、搞关系的成本高于专业，有些业务就正儿八经依法办事成本只有低，没有哪个人蠢到会选择成本高的方式解决问题；3、搞关系风险高，一着不慎满盘皆输，不象搞专业心里踏实。

★ 总结 ★

综上所述，律师需要专业化，但对专业化的理解不能过于狭隘。

从律师盈利角度来看，具备专业能力是律师执业的基础，但如果要更上一层楼做到真正的盈利，离不开深入钻研商业技巧、发展综合能力，因此专业能力不是律师盈利的唯一要素；大部分业务都是基础法律业务，对特定专业知识要求不高，如果律师仅仅执着于某一专业类型案件的话将白白放弃赚钱的机会。

从客户角度来看，客户更青睐能提供一站式服务的律师朋友，律师只会单一专业领域的法律知识将无法有效帮助客户解决问题；客户更在乎服务结果，专业化需体现出综合解决问题的能力；专业化需体现出上乘的服务方式

从律师的自我修养角度看，律师即使只做特定专业类型的业务，也需要其他专业领域的知识辅助；真正的专业律师必定是学习能力强的高手。

所以，律师专业化不代表律师只做某一个专业领域的案子而不做其他类型的案件。律师应当以客户为中心，围绕着客户的核心需求提供服务，并持续学习补足自己的专业短板。现在很多大所流行的“一主二副”、“一主多辅”专业分工方式就切合了市场的实际情况，既做到客户服务又做到专业分工。客户并不反感真正综合能力强的“万金油”律师，而是反感那些吹嘘自己什么都会但其实什么都不懂的律师。后者虽然名为“万金油”律师，但本质上就是个“骗子律师”，辱没了“万金油”这个词。


文章作者

刘世君

律师

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来源：微信公众号 御用大律师

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